Wi-Fi à bord : vendre la connexion à 25 $ par jour, et la déconnexion gratuitement

Il y a encore quatre ans, le Wi-Fi d’un navire de croisière était une blague que les passagers racontaient en rentrant : 3 à 5 Mbps partagés entre deux mille personnes, une connexion qui tombait à chaque virage, et une facture à la minute. Le 30 août 2022, Royal Caribbean Group annonce un accord avec SpaceX pour installer Starlink sur toute sa flotte. Carnival, Norwegian, MSC, Celebrity, Virgin, Princess, Holland America suivent dans les dix-huit mois. Aujourd’hui, un passager de ces compagnies obtient 50 à 150 Mbps en pleine mer, avec une latence de quelques dizaines de millisecondes. L’internet en mer n’est plus un problème technique. C’est devenu un problème de prix, et un problème d’expérience.

Les deux vous concernent, même avec trois bateaux.

Ce que les géants facturent

Cruise Fever a relevé les tarifs au printemps 2026, Cruise Port Advisor les a actualisés en juillet. Les ordres de grandeur sont stables : Royal Caribbean vend son forfait VOOM Surf & Stream autour de 29 dollars par jour et par appareil à bord, un peu moins de 20 en prévente. Carnival échelonne trois paliers, Social, Value et Premium, entre 20 et 26 dollars. Norwegian va de 12,50 dollars pour un accès limité aux réseaux sociaux à 35 ou 40 pour le streaming. MSC est le moins cher du lot, 16 à 21 dollars, Celebrity vend son Premium 35 dollars à bord mais 27 en prévente. Les forfaits multi-appareils tournent autour de 80 à 90 dollars.

Deux compagnies ont pris le contre-pied : Virgin Voyages et Viking incluent un accès de base pour tous, et ne vendent qu’un supplément premium à 10 ou 15 dollars. Silversea l’inclut aussi. Chez Celebrity, le palier de base est compris dans certains tarifs, et Norwegian glisse des minutes gratuites dans ses offres Free at Sea.

Deux leçons à retenir. La première : partout, la prévente coûte 10 à 30 % de moins qu’à bord. Ce n’est pas de la générosité, c’est du cash encaissé avant le départ et une incertitude de moins pour le passager. La seconde : les tarifs dépendent du positionnement, pas de la technologie. Virgin et Viking ont le même Starlink que Carnival. Ils ont décidé que le Wi-Fi faisait partie de la promesse, pas du menu.

Fixer votre prix

Vous n’avez pas besoin du tableau de bord de Royal Caribbean pour trancher. Trois questions suffisent.

Quel est votre client ? Un passager de croisière fluviale de 68 ans qui a payé 3 500 euros pour huit jours sur le Rhône vit une facture de 25 euros par jour comme une mesquinerie. Un couple de 40 ans en Méditerranée avec deux adolescents la paiera sans discuter, à condition qu’elle couvre quatre appareils. Ce n’est pas la même grille, et vous le savez déjà sans sondage : regardez qui vient demander le code à la réception le premier soir.

Inclus ou en option ? Si votre tarif moyen par passager et par jour dépasse largement celui des grandes compagnies, inclure l’accès de base est le choix cohérent : vous vendez du tout compris, le Wi-Fi payant casse ce récit. Si vous jouez sur le prix d’appel, gardez l’option, mais vendez-la avant le départ, dans l’e-mail de préparation, avec la réduction affichée. Un passager qui achète son forfait à J-15 ne discutera pas le tarif à bord ; un passager qui le découvre à l’embarquement, si.

Combien de paliers ? Deux. Un accès de base pour les messages, les mails et les cartes d’embarquement, et un accès complet pour le streaming et les appels vidéo. Carnival en a trois et ses passagers passent du temps sur les forums à essayer de comprendre la différence. La simplicité se vend mieux qu’une grille.

L’autre moitié du sujet

Un détail passe inaperçu dans la course au débit. En février 2026, Norwegian a publié une enquête YouGov : 86 % des voyageurs veulent un temps réellement à l’écart des distractions du quotidien, et plus de six sur dix échangeraient volontiers une journée de visites contre une journée de repos sans interruption. Le même client qui achète 30 dollars de Wi-Fi vous dit qu’il est venu pour ne plus regarder son téléphone.

Il n’y a pas de contradiction, seulement un besoin que personne ne sert. Les géants vendent la connexion. Personne ne vend la déconnexion, alors que c’est elle que le passager raconte au retour : « on était coupés du monde ». Une petite compagnie peut en faire un marqueur. Une zone du pont sans écran, un dîner où les téléphones restent en cabine, un bulletin de bord imprimé plutôt qu’une notification. Et surtout, un moyen de donner des nouvelles qui ne ressemble pas à un écran.

Le message qui ne demande pas de forfait

C’est là que la carte postale à bord trouve sa place, et ce n’est pas un hasard si elle revient dans ce blog. Un QR code aux couleurs de la compagnie sur la table de la cabine ou au bar du pont supérieur. Le passager le scanne, prend une photo du coucher de soleil, écrit trois lignes, et une vraie carte part chez ses parents. Trente secondes de téléphone, zéro réseau social, et un objet qui restera sur un frigo bien après que les stories ont disparu. L’accès de base suffit, et le Wi-Fi d’une escale aussi.

Pour vous, l’intérêt est double. Le passager qui n’a pas acheté de forfait a quand même un geste à faire avec son téléphone, et ce geste porte votre nom jusque dans une cuisine à Nantes ou à Lyon. Le passager qui a acheté le forfait, lui, découvre qu’il y a autre chose à envoyer qu’un message WhatsApp. Dans les deux cas, le destinataire devient un prospect qui n’a jamais vu votre publicité, mais qui a lu « tu devrais venir l’an prochain » de la main de quelqu’un qu’il croit.

Ce qu’il faut mesurer

Le taux de forfaits vendus en prévente contre à bord, le revenu Wi-Fi par passager et par jour, et le nombre de cartes envoyées rapporté au nombre de passagers sans forfait. Si ce dernier chiffre est bon, votre promesse de déconnexion tient. Passez le tout au calculateur de ROI. Starlink a réglé la question du débit pour tout le monde en même temps. Ce qui vous distingue désormais, c’est ce que vos passagers font quand ils posent le téléphone.